? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 北京天星CEO董文興：自信源于實力，實力源于努力

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2022-09-13? 青野鴻蒙

2021-08-13 10:43? 君聯(lián)資本

編者按：在中國，運動醫(yī)學(xué)市場被國外廠商長期壟斷。北京天星創(chuàng)始人董文興抓住國產(chǎn)替代機遇，公司成立三年多時間，用令業(yè)界驚嘆的“天星速度”，實現(xiàn)多項重大關(guān)鍵工藝突破，300多種產(chǎn)品獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，在全國800多家醫(yī)院臨床應(yīng)用，部分產(chǎn)品性能優(yōu)于進(jìn)口，成為唯一能夠提供運動醫(yī)學(xué)整體臨床解決方案的國產(chǎn)企業(yè)。

伴隨著這些耀眼的成績，也有一些質(zhì)疑的聲音：天星到底憑什么？今天，讓我們“揭秘”這支能戰(zhàn)斗的隊伍和他的領(lǐng)導(dǎo)者——董文興。

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北京天星CEO董文興，君聯(lián)資本企發(fā)院五期班研究員

身形健碩、說話爽直、為人誠懇，初見董文興，符合人們對西北人的典型想象。接觸久了，又會發(fā)現(xiàn)他身上一些“非典型”性：思維縝密，膽大心細(xì)，有一絲距離感但又頗重感情。

地域賦予了他天生的特質(zhì)，豐富的求學(xué)和職業(yè)經(jīng)歷塑造了他的商業(yè)性格。如果沿著董文興幾次重大選擇來觀察，會發(fā)現(xiàn)隱匿其下的“線索”：不服，西北人骨子里的那種不服——對偏見、對限制、對命運。

1、我的人生我做主

2000年，董文興考入蘭州醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)臨床醫(yī)學(xué)。和大量記憶式學(xué)習(xí)相比，董文興更喜歡邏輯推理，并且對航天技術(shù)展現(xiàn)出濃厚的興趣。大三上學(xué)期，他下定決心，和家人提出退學(xué)，想重新高考。

讓董文興學(xué)醫(yī)是家人的夙愿，課程已經(jīng)上完大半，成績名列前茅，可想而知這個決定會遭到多么強烈的反對。但對于董文興來說，沿著一條設(shè)計好的道路，過自己不喜歡的人生，不行！離高考不到三個月時間，他和家人定下“對賭協(xié)議”，備戰(zhàn)高考，奮力一搏。

董文興如愿考入材料加工專業(yè)，找到了興趣所在，他動力十足，一路深造，本打算繼續(xù)讀博，機緣巧合，他從航天三院轉(zhuǎn)到國家藥監(jiān)局工作，從軍工技術(shù)轉(zhuǎn)向了醫(yī)療器械技術(shù)工作。

藥監(jiān)局的平臺為他打開了更加廣闊的視野。真誠、熱情的性格，也讓董文興結(jié)識了一批醫(yī)院、院校和研究所的專家。很多骨科公司創(chuàng)始人、相關(guān)領(lǐng)域投資人經(jīng)常會來問他的專業(yè)看法，久而久之，越來越多的人向他遞來“橄欖枝”，邀請他加入公司。彼時，董文興在技術(shù)上的積累已經(jīng)趨于成熟，也在尋求新的挑戰(zhàn)。離開體制內(nèi)，他開始以投資人和技術(shù)專家的身份，參與投資和研發(fā)管理工作。在看項目和團隊管理的過程中，董文興對創(chuàng)業(yè)這件事有了更深的了解。

2、決心創(chuàng)業(yè)的那一晚

董文興一直看好幾個大的機會：口腔種植體、醫(yī)美和運動醫(yī)學(xué)。做投資期間，他把相關(guān)領(lǐng)域的代表公司都看了一遍，當(dāng)時還沒有要創(chuàng)業(yè)的想法，但在國外的幾次際遇促使他最終下定決心。

2012年，董文興去英國的“倫敦眼”游玩，過安檢時對他盤查得格外嚴(yán)格，讓他心里有些不舒服。他和同行的朋友提起時，朋友勸他不要在意：“當(dāng)一個人真正自信和強大的時候，就不會被外界的偏見左右”。

作為80后，董文興身上有著明顯的時代烙?。核P(guān)注國家命運和作為個體的使命擔(dān)當(dāng)，讀余華、路遙，喜歡《活著》、《平凡的世界》。在他看來，每個時代都有不同的機遇和責(zé)任，需要有擔(dān)當(dāng)?shù)娜苏境鰜怼?/strong>

2015年，去國外考察運動醫(yī)學(xué)領(lǐng)域時，一位外國人和他說：編織、注塑、可吸收材料、有源設(shè)備，運動醫(yī)學(xué)里這四項核心技術(shù)，中國人都做不了?！皯{什么？”董文興心里不服?；貒螅_始萌生創(chuàng)業(yè)的想法，并著手調(diào)研。

20多年前，英國老牌醫(yī)療器械企業(yè)施樂輝將運動醫(yī)學(xué)導(dǎo)入到中國，當(dāng)時中國的運動醫(yī)療市場幾乎是空白，以施樂輝、銳適、強生為代表的外國廠商在中國運動醫(yī)學(xué)市場教育方面做出了重要貢獻(xiàn)，也占據(jù)了國內(nèi)運動醫(yī)學(xué)市場的絕大部分份額，運動醫(yī)學(xué)核心植入物市占率幾乎100%，全品類產(chǎn)品的市占率約90%。

隨著人們對健康的重視程度顯著提升，由運動帶來的損傷也與日俱增。中國越來越多的醫(yī)生和患者開始重視運動醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，加之早期的市場教育，運動醫(yī)學(xué)近年來已經(jīng)成為國內(nèi)骨科增長最快的子專業(yè)。國家醫(yī)?？刭M的大趨勢催化了國產(chǎn)品牌運動醫(yī)學(xué)廠商的發(fā)展。在董文興看來，供給端、需求端、支付端三端的共同推動下，運動醫(yī)學(xué)國產(chǎn)替代的最好時機即將到來。

2016年底，董文興和兩位同事在國外出差，吃飯時服務(wù)員好奇地問他：“你們?yōu)槭裁炊加谩O果’手機？”這次他一笑置之，“好的品牌應(yīng)該是全球化的”?；厝サ穆飞?，三個人就這個“小插曲”聊了很久。那晚的談話，讓董文興最終下定決心：“我要創(chuàng)立一個面向全球的國產(chǎn)運動醫(yī)學(xué)品牌”。

3、“平凡人”創(chuàng)造奇跡

創(chuàng)業(yè)之初，董文興就定下要做就做“行業(yè)第一”的目標(biāo)。成為第一名，意味著質(zhì)量高、品類全、速度快，三者缺一不可。

在很多人的刻板印象中，進(jìn)口的就是比國產(chǎn)的質(zhì)量好，要打破這一成見，質(zhì)量是重中之重，所以“視為己用”就成了天星的價值觀，每個員工在把控產(chǎn)品質(zhì)量時，都當(dāng)成是自己或家人使用一樣來對待；在臨床手術(shù)中，會面臨各種復(fù)雜情況，植入物、工具的品類齊全，可以提供整體的臨床解決方案對醫(yī)生才有吸引力；此外，醫(yī)生在植入物和工具的使用上會有習(xí)慣性的偏好，如果后來者不能提供明顯的臨床獲益，將很難獲得生存空間。因此，要想在國產(chǎn)替代的競爭中勝出，必須搶占先機。

在產(chǎn)品研發(fā)上，董文興投入最多也鉆得最深。之前的技術(shù)積累和工作經(jīng)歷，讓他對運動醫(yī)學(xué)產(chǎn)品的關(guān)鍵性能和技術(shù)要點深諳于心。他親自帶隊，集中火力，和國內(nèi)外諸多的知名高校教授和醫(yī)院專家進(jìn)行項目合作開發(fā)，最多的時候有十幾個產(chǎn)品同時研發(fā)。團隊也鉚著一股勁兒，夜以繼日，使天星快速成為產(chǎn)品線最全的國產(chǎn)運動醫(yī)學(xué)品牌。

研發(fā)從臨床中來再到臨床中去，以臨床為中心是天星研發(fā)團隊一直秉承的理念。進(jìn)口產(chǎn)品雖然在臨床上有多年的應(yīng)用，但是由于存在國人生活習(xí)慣、解剖結(jié)構(gòu)等差異，中國醫(yī)生對產(chǎn)品的改進(jìn)有很多創(chuàng)新性的想法。北京天星轉(zhuǎn)化學(xué)院專門對接臨床醫(yī)生需求，工程師提出設(shè)計方案，與國內(nèi)頂級醫(yī)院上海六院、積水潭醫(yī)院都有很好的合作。在產(chǎn)品上，形如東方之冠、色為中國紅的（E-FIX）半月板全內(nèi)縫合器、帶肌腱尾線的袢板都是中國醫(yī)生智慧再現(xiàn)的經(jīng)典產(chǎn)品。

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?左起：PEEK帶線錨釘、PEEK釘鞘固定系統(tǒng)、半月板縫合針

天星的產(chǎn)品線覆蓋了關(guān)節(jié)鏡手術(shù)設(shè)備，比如等離子射頻消融、刨削動力系統(tǒng)、高清影像系統(tǒng)，以及界面釘、錨釘、半月板縫合器、袢板等植入物和全套300多種肩關(guān)節(jié)、膝關(guān)節(jié)等手術(shù)器械，多個產(chǎn)品實現(xiàn)國產(chǎn)從0到1的突破，填補了多項運動醫(yī)學(xué)國產(chǎn)空白。在國產(chǎn)運動醫(yī)學(xué)企業(yè)中，大多數(shù)的運動醫(yī)學(xué)植入物北京天星都是國內(nèi)領(lǐng)先上市，全縫線錨釘更是走在了進(jìn)口企業(yè)的前面，實現(xiàn)了彎道超車。

除了產(chǎn)品研發(fā)，在注冊方面，天星的速度也讓業(yè)界驚訝。目前公司已有300多種產(chǎn)品通過了國家藥監(jiān)局的批準(zhǔn)上市，幾乎所有產(chǎn)品都通過歐盟的CE認(rèn)證，成為唯一能夠提供運動醫(yī)學(xué)整體臨床解決方案的國產(chǎn)企業(yè)。

這個“不可能”的速度也讓董文興倍受非議：“都是因為有資源”、“肯定不是靠實力”……

面對這些非議，董文興無法用語言去辯駁，只能讓時間為天星“正名”。自己過往的工作經(jīng)歷帶來的最大幫助，就是對運動醫(yī)學(xué)行業(yè)的深入認(rèn)知和技術(shù)積累，除此無他。天星的產(chǎn)品在接受審批時不僅一視同仁，甚至可能更加嚴(yán)格。產(chǎn)品注冊的負(fù)責(zé)人是一個85后的“鐵娘子”，她和小伙伴們死磕了多少個日日夜夜才取得這樣的成績，提到自己的工作，她十分驕傲：“我們是一群平凡人創(chuàng)造了奇跡”。

時間會有答案，良好的用戶口碑讓天星在行業(yè)內(nèi)愈發(fā)耀眼。在上海六院舉辦的一次操作培訓(xùn)班上，北京天星作為唯一的國產(chǎn)廠商，和施樂輝、強生、銳適三家進(jìn)口廠商同場應(yīng)用。整個過程非常順利，效果超出想象，很多醫(yī)生給出了“國產(chǎn)產(chǎn)品一點不比進(jìn)口差”這樣的評價，讓天星人倍受鼓舞。董文興帶領(lǐng)的天星團隊也在這樣的一次次考驗中，越發(fā)自信。

4、一起走的更遠(yuǎn)

雖然開辟過新業(yè)務(wù)，也管理過團隊，但是和創(chuàng)業(yè)的難度相比，都不在一個量級，董文興感覺自己像在“闖關(guān)”，充滿挑戰(zhàn)，但也有樂趣。

第一關(guān)就是招人。一家剛嶄露頭角的初創(chuàng)企業(yè)，再加上用人要求十分嚴(yán)格，招人難也在意料之中。比起光鮮的背景，他更看重 “學(xué)習(xí)能力、解決問題的能力以及能否和公司長期走下去”。雖然給不出很高的薪資，但董文興愿意花時間和每位候選人深聊，一次談不成，就談兩次，有的人他花了一年多才成功引入。但最終加入天星的，都想一起干出點事業(yè)，所以即便“條件艱苦”，也無怨無悔地堅持下來。

第二關(guān)是找設(shè)備。剛起步時，公司在國內(nèi)沒辦法買到合適的機器，如果訂購進(jìn)口的，要三四個月才能到貨，哪里等得起？董文興就在各種展會、網(wǎng)上去尋找合適的注塑機、編織機廠商，一家一家跑過去談，請他們做定制化改造。這種做起來麻煩又沒有太大利潤空間的事，多數(shù)廠商興趣寥寥。30多度的伏天里，跑到出租車都不去的偏遠(yuǎn)地區(qū)，董文興和團隊一次一次嘗試，憑借一腔誠意和自己的信念，最終說服了愿意做定制開發(fā)的廠商。

第三關(guān)是市場銷售。作為技術(shù)出身的CEO，2018年底董文興開始接觸市場銷售。該怎么建團隊、定戰(zhàn)略？他用六個月時間跑遍了全國30多個省的近400家經(jīng)銷商，去了解他們的需求、關(guān)注點和思考方式，不斷總結(jié)，形成了搭建天星銷售團隊的思路。

這個過程，也讓董文興交到了不少朋友，他們很少看到一個老板能這樣去了解市場。他把“經(jīng)銷商”稱為“合作伙伴”，更愿意站在對方的角度思考問題，不設(shè)物流平臺、不讓合作伙伴壓貨，把更多的精力和空間都留給了合作伙伴。與銷售數(shù)字相比，他更看重實際的進(jìn)院和終端的臨床應(yīng)用。對員工充分信任授權(quán)，對合作伙伴沒有過多約束，輕裝上陣，全力進(jìn)院。

能夠一次次應(yīng)對改變和挑戰(zhàn)，董文興得益于自己多年來的習(xí)慣：堅持邊實踐邊總結(jié)、堅持審視自我、堅持學(xué)習(xí)。他既是學(xué)習(xí)文化的踐行者、受益者，也是推廣者。

如今，天星已經(jīng)發(fā)展成一家近200人的公司，這也帶給董文興另一種“緊迫感”——員工的成長速度如何跟上公司的成長速度？他用各種方式鼓勵大家學(xué)習(xí)：在天星，不僅研發(fā)人員，任何參與項目的人都可以申請專利、發(fā)表文章；員工想要進(jìn)修，公司會給予支持；成立“星啟航”學(xué)院，對骨干員工培訓(xùn)賦能……此外，公司還和醫(yī)生、科研機構(gòu)大量開展合作，讓臨床需求、技術(shù)更新、醫(yī)學(xué)技術(shù)進(jìn)步結(jié)合起來，來保證天星源源不斷的創(chuàng)新力。

董文興平時雷厲風(fēng)行、人狠話不多。但這個硬漢內(nèi)心有著很少流露的細(xì)膩。在一次培訓(xùn)后的晚宴上，大家起哄說他很少表達(dá)感情，讓他說出此現(xiàn)場每個人的特點。董文興有點不好意思，但并沒有推辭，他說得出面試某一個人時的具體對話、某位同事在一次項目中的優(yōu)秀表現(xiàn)，也記得某一個人為什么和自己哭鼻子，誰為了趕項目熬了幾個夜……這些平日里羞于表達(dá)的感情，讓很多人紅了眼眶。

“天星未來要成為最專業(yè)的國際運動醫(yī)學(xué)高科技企業(yè)，但我更希望它能成為一個讓員工長期發(fā)展、承載夢想的平臺”。在公司強大的同時，每個員工都能在這里成為真正的強者，這個新目標(biāo)，讓董文興野心勃勃。

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【北京天星】

北京天星博邁迪醫(yī)療器械有限公司(簡稱“北京天星”)作為國產(chǎn)運動醫(yī)學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)者，致力于提供運動醫(yī)學(xué)的整體臨床解決方案，目前已有300多種應(yīng)用于肩關(guān)節(jié)、膝關(guān)節(jié)、足/踝關(guān)節(jié)、髖關(guān)節(jié)、肘關(guān)節(jié)、手/腕關(guān)節(jié)的產(chǎn)品通過國家藥監(jiān)局的批準(zhǔn)，臨床應(yīng)用于國內(nèi)31個省市、自治區(qū)的800多家醫(yī)院。公司突破了運動醫(yī)學(xué)產(chǎn)品注塑、編織、可吸收材料制備及加工等多項重大關(guān)鍵工藝，建立了完善的質(zhì)量管理體系，是唯一能夠提供運動醫(yī)學(xué)整體臨床解決方案的國產(chǎn)企業(yè)。君聯(lián)資本于2020年初投資公司。