? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?紀(jì)實(shí)：風(fēng)口上的“網(wǎng)紅直播村”? ? ? ??

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2019-11-16? ?青野鴻蒙

一個(gè)光頭男是怎么賣起女裝的？不管別人如何評(píng)價(jià)，38歲的張鵬認(rèn)為男人直播賣女裝很有前途，盡管他是個(gè)光頭。

幾天前，他用手機(jī)拍下自己戴黑色墨鏡、披女士大衣，在村頭水泥路上走的幾段貓步，上傳到快手。“現(xiàn)在男扮女裝的多著咧，要搞噱頭嘛?！彼统鍪謾C(jī)：“你看，他比我還帶勁兒！”屏幕上，一個(gè)身材微胖的男士擦了口紅，穿絲襪和緊身半裙，扭腰、頂胯、回眸。

“沒辦法，要生活嘛?！睆堸i聳聳肩，“原來我也接受不了，現(xiàn)在覺得沒啥?！?/span>

直播帶貨是近兩年在淘寶、抖音、快手等電商、短視頻平臺(tái)上快速興起的一種新零售方式。憑借小商品和物流優(yōu)勢(shì)，距離義烏國(guó)際商貿(mào)城2公里的江北下朱（以下簡(jiǎn)稱“北下朱”）村吸引了2000多名像張鵬這樣的創(chuàng)業(yè)者，被稱為“網(wǎng)紅直播第一村”。

正如村里垃圾桶上寫的那句標(biāo)語：走進(jìn)北下朱，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)。這里不乏造富神話：有人進(jìn)村時(shí)穿著褲衩和人字拖，兩年里，代步工具從電動(dòng)三輪一路升級(jí)成寶馬、奧迪、賓利；有人因?yàn)榇蛟炝四硞€(gè)“爆款”，一天能凈賺700多萬。（Via：殷夢(mèng)昊）

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最早在北下朱打出“草根孵化”招牌的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)之家，曾統(tǒng)計(jì)過所有學(xué)員信息。結(jié)果顯示，幾百號(hào)學(xué)員幾乎清一色為農(nóng)村戶口，學(xué)歷從初高中到技校。

“五湖四海的都有，除了北上廣。說白了都是些窮地方。”一個(gè)周末的夜晚，創(chuàng)業(yè)之家合伙人徐超在接完一通報(bào)名電話后疲憊地告訴記者，“你是今天來的第八撥了?！鞭D(zhuǎn)行做培訓(xùn)前，這個(gè)32歲的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師也是“能一天干十幾萬”的主播。

“不會(huì)用支付寶微信的，不會(huì)手機(jī)打字的，滿嘴家鄉(xiāng)話不會(huì)說普通話的，家里欠幾十萬想一夜暴富的……”對(duì)資質(zhì)太差或心態(tài)不正者，他會(huì)直接勸退，“你不適合干這行”。

和大多數(shù)外來者一樣，張鵬也先聯(lián)系的創(chuàng)業(yè)之家，跳過800元的基礎(chǔ)班，直接報(bào)了5000元的實(shí)戰(zhàn)班。

他老家在山西，高中畢業(yè)，第一份工作是開車?yán)?，后來去蘇州某電子工廠干了8年，熬到車間主管。2017年母親癌癥，他回家照料。數(shù)月后再回工廠，職位已被頂替，他一怒辭職到了義烏。

起初張鵬很拼，每天早上8點(diǎn)起來拍段子，下午、晚上各播一場(chǎng)，凌晨一兩點(diǎn)睡覺，靠賣年畫、玩具等，把粉絲累積到2萬，最多一天掙了7000多元。

“剛開始掙錢確實(shí)很快，有點(diǎn)傳統(tǒng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人都做起來了?！毙斐f。但隨著頭部主播通吃、二八分化擴(kuò)大，每個(gè)小主播都面臨如何可持續(xù)發(fā)展的問題。

“以前可以什么都賣，現(xiàn)在不行?！毙斐X得時(shí)至今日，直播帶貨早過了野蠻生長(zhǎng)的階段，今后的主播唯有專業(yè)、精準(zhǔn)才有出路。

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一個(gè)月前，張鵬同樣將目標(biāo)轉(zhuǎn)向女性消費(fèi)者，每晚播幾小時(shí)，可常常一個(gè)觀眾也沒有。去年掙的幾萬塊全部花光，他最近焦慮到失眠。

“人家一晚賺幾萬幾十萬，我們能分小小的一杯羹，掙個(gè)幾百一千也行。”頂著黑眼圈的張鵬不甘心。

“你不會(huì)直播還怎么玩兒？”

在成為冒險(xiǎn)者樂園之前，北下朱在義烏是個(gè)再普通不過的農(nóng)村。

義烏人多地少，這里的人從前只做雞毛換糖、補(bǔ)雨傘這樣的小本生意。直到1984年義烏發(fā)展小商品市場(chǎng)，一批專業(yè)市場(chǎng)涌現(xiàn)。北下朱也曾發(fā)展過年畫掛歷、工量刃具產(chǎn)業(yè)，但都隨著市場(chǎng)起伏走向衰落。

“現(xiàn)在想來，只有引進(jìn)物流這步棋走對(duì)了。”村支書黃正興說，北下朱現(xiàn)在擁有幾乎全義烏甚至全國(guó)最低的物流成本。

2013年，義烏掀起電商熱潮。北下朱村兩委干部去附近有“中國(guó)網(wǎng)店第一村”之稱的青巖劉村學(xué)習(xí)，以減免房租的形式引進(jìn)9個(gè)電商商戶，鋪光纖、建學(xué)校、辦活動(dòng)……從此，創(chuàng)業(yè)者越來越多。

短短幾年，人口原本不到1500的北下朱，如今外來人口達(dá)到1.5萬，已是本村人口的10倍。村子99棟樓房，1200間商鋪全部租出，房租漲到了平均每平方米5萬元。

前兩年，北下朱還對(duì)外宣稱“微商第一村”，如今村口招牌就又添兩行字——“網(wǎng)紅直播第一村”和“社交電商小鎮(zhèn)”。

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“這些說法其實(shí)都不準(zhǔn)確，貨品、供應(yīng)鏈才是我們北下朱的根基?！贝逯魅谓鹁跋渤姓J(rèn)，不少“網(wǎng)紅”來北下朱采購(gòu)，但都不在村里。

北下朱的每家店鋪幾乎都是小型百貨商場(chǎng)，你可以在同一間商鋪買到溫州的鞋、亳州的茶、廣州的洗手液，老板會(huì)自信地告訴你：“任何地方的價(jià)格都沒有我們這便宜。”

下午3點(diǎn)到5點(diǎn)是全村最混亂的時(shí)間，為了趕著發(fā)貨，貨車、三輪車、小轎車把不寬裕的村道塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。一位快遞從業(yè)者說，每天從北下朱發(fā)出的快遞單件都以萬計(jì)算。

然而，繁榮的背后卻有苦衷。

“這里的人其實(shí)很可憐，都靠薄利多銷掙錢?！焙贾萆倘擞岷锌毕轮斓纳虘舸蠖鄾]有工廠，而是作為廠家和銷售端之間的中間商賺取差價(jià)。商戶間競(jìng)爭(zhēng)激烈，供貨價(jià)被壓得極低。

“一件貨我們一般只賺5毛到1元，頂多5元?！彼钢缸郎弦粭l褲子，進(jìn)價(jià)30.5元，他以31.5元為某主播供貨，而主播售出價(jià)可達(dá)七八十元。

商戶們當(dāng)然也想當(dāng)主播。實(shí)際上，直播間是每家店鋪的標(biāo)配甚至核心功能區(qū)，比如賣海寧皮草的老板王獵豹，為省房租只租半間店面，每天中午架起十幾臺(tái)手機(jī)吆喝兩小時(shí)，能賣幾百條。

“老鐵們眼見為實(shí)??！真皮！隨便劃！劃不破！沒半點(diǎn)毛病！一條也包郵！”這個(gè)中年人一邊嘶吼一邊拿螺絲刀對(duì)著手里的褲子亂捅，幾個(gè)小助理在旁邊靜靜看著。

當(dāng)被問到是不是也會(huì)直播，其中一個(gè)年輕人笑答：“肯定啊，你不會(huì)直播還怎么玩兒？”

去年底到今年上半年，全村幾乎人人直播。但下半年，熱情明顯消退?！皼]有粉絲，再怎么在直播間喊也沒用，到頭來還是只能給網(wǎng)紅供貨！”村主任金景喜說。

“反抗不了，只得嘗試適應(yīng)”

“沒辦法，這是現(xiàn)在最火的銷售渠道。當(dāng)你反抗不了，只得嘗試適應(yīng)。”給60多個(gè)主播供貨的河南商人劉啟龍用“愛恨交加”形容對(duì)直播帶貨的感情。

流量為王的時(shí)代，他們必須接受新的游戲規(guī)則：如果找粉絲幾十萬或幾百萬的主播，須先給對(duì)方打賞幾千到幾萬元，對(duì)方收取銷售額的20%左右作為傭金；如果找粉絲幾千萬的頭部主播，除了傭金分成，第一步得先交幾十萬元“坑位費(fèi)”排上隊(duì)，只有產(chǎn)品被選中，對(duì)方才會(huì)幫你賣幾分鐘。

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還有更刺激的玩法——“連麥”，讓小主播給大主播花錢刷“禮物”，擠進(jìn)打賞排行榜前三，對(duì)方才會(huì)接聽視頻通話，共享粉絲以增加銷量。這筆投資常常也是商戶承擔(dān)，沒有上限，刷幾十萬元很常見。

在劉啟龍看來，供貨商和主播之間的關(guān)系好比清宮劇的皇上和妃子，“我們是‘被翻牌者’?！?/span>

需要強(qiáng)調(diào)，不管商戶投入多少，主播都不保證銷量。備貨、發(fā)貨和售后也大多由商戶負(fù)責(zé)。

一些有實(shí)力的商戶決定自謀出路。前不久，俞寒冰在店鋪外貼出了招聘啟事：招直播員2名，要求高中以上文化，18-28歲女性，語言溝通能力強(qiáng)，工資5000+。

還有條很重要的要求，他沒有明寫——“有一定顏值?！彼J(rèn)為，直播員跟普通銷售員還不太一樣。

他打算先招50個(gè)人試用，篩選培養(yǎng)25個(gè)，再重點(diǎn)打造1到3個(gè)，旨在“打造代表北下朱頭部的主播團(tuán)隊(duì)”。但他身為供應(yīng)鏈行家，目前困惑是到底怎么“打造”，于是拉來杭州的網(wǎng)紅孵化團(tuán)隊(duì)給員工授課。

“網(wǎng)紅‘野生’的最好，你弄個(gè)大棚養(yǎng)殖，培養(yǎng)出來都是溫房里的花朵！”有人并不看好傳統(tǒng)簽約模式。

替代模式是開辟直播基地——租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或賣場(chǎng)，招主播入駐。合作方式也簡(jiǎn)單，基地將每件商品的出廠價(jià)標(biāo)好，至于以多少價(jià)錢賣給消費(fèi)者，全看主播自己權(quán)衡。

“就是給他們提供平臺(tái)，但不會(huì)簽協(xié)議?！苯餍躺瞎俳秩A相信，這種平臺(tái)在義烏會(huì)越來越多。

前不久，他在距離北下朱6公里的地方租下5000平方米場(chǎng)地，對(duì)外稱“全義烏第一大的直播基地”。考慮到主播大都夜間工作，他派人24小時(shí)在基地值班，還為主播提供免費(fèi)接送和飯菜。

“我經(jīng)常跟這些草根在一起，也想解決他們的后顧之憂?！鄙瞎僬f，“有些小白主播很好笑，問我就住你這里好不？”這讓他哭笑不得，開始考慮要不要繼續(xù)租更多空房。

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這筆不菲投資讓合伙人陳冰憂心忡忡。他抱怨，基地吸引來的主播就像游牧民族般行蹤不定，有時(shí)零星幾個(gè)，有時(shí)來一個(gè)團(tuán)，大多是剛起步。

“動(dòng)不動(dòng)來個(gè)主播說，我要秒個(gè)20萬的榜，你們有沒有大貨？我說你先秒個(gè)小的再說吧！”他苦笑。

不過陳冰也自我安慰：“我們現(xiàn)在不朝這條路上走，也無路可走了?！?/span>

“怕來得快、去得快”

按照商戶們自起爐灶、培養(yǎng)主播的思路，北下朱有限又昂貴的店面顯然無法容納他們的野心。

不僅如此，村子各項(xiàng)硬件設(shè)施都追不上產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度，盡管村干部每天腳不沾地，抓緊修建新的車站、幼兒園、停車場(chǎng)……最重要的任務(wù)是挨家挨戶做工作，勸村民不要再擅自漲房租。

今年3月，附近某街道為北下朱的商戶開出優(yōu)惠招商條件，讓不少人動(dòng)了易址念頭。黃正興趕緊向村子所屬的福田街道黨工委書記鄭亞明匯報(bào)。鄭親自給龍頭商戶們開座談會(huì)，承諾3年內(nèi)不漲房租，才算穩(wěn)住軍心。

“還是希望能把這個(gè)業(yè)態(tài)持久下去。我有點(diǎn)擔(dān)心，怕來得快、去得快。”鄭亞明說。

當(dāng)年，青巖劉也是福田街道重點(diǎn)打造的“網(wǎng)紅村”，一度年銷量達(dá)60億元。而如今大商戶都已遷離，村子冷冷清清。沒人希望北下朱成為第二個(gè)青巖劉。

10月28日夜，鄭亞明再次和商戶開座談會(huì)，待到10點(diǎn)半才走，從頭至尾圍繞一個(gè)問題：“你們到底希望政府做什么？”

最近他隔三差五到北下朱調(diào)研。聽說村里籌辦的“網(wǎng)紅直播大賽”擱置，他承諾“一定會(huì)辦”。這個(gè)上任不到3年的“80后”書記對(duì)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)態(tài)度開明，認(rèn)為直播帶貨充分迎合了現(xiàn)代年輕人的生活方式，有望引領(lǐng)義烏新零售的發(fā)展方向。

“這里面當(dāng)然有魚龍混雜的東西，政府需要去正確引導(dǎo)。我覺得這樣的活動(dòng)是有效果的，可以讓一些上升中的小主播擴(kuò)大影響力，帶來實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。”

不只是他，很多官員都對(duì)北下朱好奇。你在村里每天都能碰到某地縣長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)局長(zhǎng)或婦聯(lián)主任，甚至某個(gè)小國(guó)家的商務(wù)部長(zhǎng)。最近，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、國(guó)家郵政局的領(lǐng)導(dǎo)也點(diǎn)名來北下朱。

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鄭亞明承認(rèn)，早在北下朱發(fā)展微商時(shí)，自己內(nèi)心還打個(gè)問號(hào)。隨著北下朱體量越做越大，他改變了想法。

10月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局表示將嚴(yán)管“網(wǎng)紅帶貨”。對(duì)此鄭亞明并不擔(dān)心：“北下朱大部分商戶是好的，至少在法律上沒有問題?！?/span>

他真正擔(dān)心的問題是，北下朱缺乏優(yōu)質(zhì)“網(wǎng)紅”，而根本上是缺少能打造“網(wǎng)紅”的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

“換種方式賺錢”

北下朱并不是沒有“網(wǎng)紅”孵化機(jī)構(gòu)，只不過都逐漸偏離原始意義上的“網(wǎng)紅”孵化。

比如創(chuàng)業(yè)之家。徐超說，選擇做培訓(xùn)是為了幫助和自己一樣的需要脫貧的人，但當(dāng)他慢慢發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初請(qǐng)教自己的人，后來輕松每年純進(jìn)賬幾百萬，而自己卻把帶貨生意徹底撂下了。

他們打算改變服務(wù)對(duì)象，不再針對(duì)個(gè)體，而是對(duì)接生產(chǎn)商的銷售部門——后者能開出的價(jià)碼顯然高于草根們。

而另一家規(guī)模較大的機(jī)構(gòu)，位于村子最佳地段、菜市場(chǎng)二樓的紅播會(huì)，將商業(yè)收割目標(biāo)轉(zhuǎn)向渴求直播帶貨的偏遠(yuǎn)農(nóng)村。

27歲的負(fù)責(zé)人何巖萍原本從事金融業(yè)。她的理念是，當(dāng)所有人都千方百計(jì)擠進(jìn)一個(gè)行業(yè)時(shí)，就得想辦法換種方式賺錢了。

“現(xiàn)在很多人排隊(duì)想知道北下朱的商業(yè)模式，那我就賣這個(gè)技術(shù)?！彼蛩氵x擇一些有創(chuàng)業(yè)意識(shí)的農(nóng)村輸送體系，讓它們變成了第二個(gè)、第三個(gè)北下朱。

前不久，湖南某農(nóng)村主動(dòng)對(duì)接紅播會(huì)，1000人的培訓(xùn)，每人交學(xué)費(fèi)940元。“直接收學(xué)費(fèi)，不比幫人帶貨更容易嗎？”她覺得帶貨不是目的，品牌變現(xiàn)才是。

有人抽離，也有人繼續(xù)入場(chǎng)。

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10月29日，27歲的東北小伙郭立賓走進(jìn)鄭亞明的辦公室。他是安若溪文化傳媒有限公司董事長(zhǎng)、坐擁470多萬粉絲的“網(wǎng)紅”安若溪的幕后操盤手。

最近他們受邀到北下朱直播幾次，幾乎次次賣斷貨，轟動(dòng)全村。鄭亞明在現(xiàn)場(chǎng)觀摩過，從不看直播的他，那晚也跟著下單搶了根5.27元全國(guó)包郵的口紅。

“您有一個(gè)新訂單！”郭立賓的手機(jī)不斷發(fā)出提示音——有人正在購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

他來找鄭亞明，是想正式入駐北下朱，獲得一塊理想的店面和醒目的廣告位。“也希望帶動(dòng)北下朱的創(chuàng)業(yè)者，把北下朱打造成真正的‘網(wǎng)紅’第一村！”郭立賓說。

鄭亞明正打算在村里設(shè)立一個(gè)公共的孵化平臺(tái)。“就請(qǐng)你們團(tuán)隊(duì)來打造如何？”他問郭立賓。郭一聽，立刻答應(yīng)。

“您有一個(gè)新訂單！”郭立賓手機(jī)仍響個(gè)不停。

當(dāng)晚，他要開直播，需回村籌備。鄭笑著送別：“那就歡迎你們團(tuán)隊(duì)抓緊來，我們會(huì)為你們做好服務(wù)！”

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直播從夜里9點(diǎn)開始。一開播，直播間瞬間涌入幾千人，逐漸過萬。

只是中途出現(xiàn)意外：為和一個(gè)大主播連麥，郭立賓刷了25萬元，可有人刷了一百多萬元，郭只搶到排行榜第三，導(dǎo)致安若溪等到12點(diǎn)半才連上麥。

“黑粉”們?cè)谄聊幌路匠靶λ麄儭皼]打贏！”安若溪覺得很沒面子，埋怨郭：“要么就別打榜，要么就打贏！”可她很快忍住，恢復(fù)了甜美的笑容，面向手機(jī)：“先上車給你們秒一波！”

“您有一個(gè)新訂單！”“您有一個(gè)新訂單！”后臺(tái)不斷跳躍，3名售后人員一言不發(fā)盯著電腦敲擊鍵盤。

凌晨2點(diǎn)，仍有2000多名觀眾在線。供貨商抽了幾根煙，實(shí)在撐不住，困得躺倒在一邊?？砂踩粝痪o不慢：“寶寶們，還剩最后100單，每人只限一單哦！”

“您有一個(gè)新訂單！您有一個(gè)新訂單！您有一個(gè)新訂單……”喇叭里的聲音不知疲倦，在難得安靜的北下朱上空回蕩。（文中陳冰為化名）（記者 殷夢(mèng)昊）